香港卫视:化妆品零售大鳄的成功之道

更新时间:2016-05-13 17:47:24点击次数:613次字号:T|T

说到森田药妆,相信女性消费者都不陌生,它在中国的成功迅速推广,归功于我们今天的主人公——思萨投资董事长孙汉武先生。如今森田收回中国代理权,其背后付出了大量努力的思萨公司,将选择如何发展?

那晴:森田药妆可以说是思萨代理的一个王牌产品。很多媒体之前评论您是把森田药妆捧红的中国大陆第一人,当初有没有想过森田药妆在大陆会这么火?

孙汉武:最早接森田的时候,确实是凭一腔热情和感觉。我和公司的创始人Emma(周钇铭),中国有一古话叫无知者无畏,我们都是从通信行业进入快消品领域。接了森田药妆,投入很大,前期投入很多把它做好,我们跟他做了很长期的市场规划,后来实施市场规划和执行,最后从市场反映的效果来看还是不错的。这跟我们的决心和投入很大有关,当时非常聚焦做这个品牌。

2010年思萨携手森田亮相上海美博会,宣布启动内地市场招商。但思萨并未立即将森田导入本土专营店渠道,而是选择进入Ole’精品超市、万宁等系统试水,结果销售情况并不理想。2011年,思萨与屈臣氏谈判将森田药妆导入屈臣氏内地门店,经过14个月的拉锯战,森田药妆正式进驻屈臣氏渠道,品牌在国内零售市场破亿。而在此之前,思萨仅有2年的化妆品代理分销经验。思萨也凭借森田这一份漂亮的成绩单正式进入市场。但刚开始发力的思萨却在这时候遭遇割地之痛。2013年,森田药妆开始回收四大区域的代理权,由森田药妆一家分公司负责运营。对于此次割地,孙汉武也称公司损失比较大。

那晴:我们了解到在2013年的时候,森田药妆和思萨签署协议,从2013年下半年开始,逐步收回思萨在上海、江苏、重庆、浙江几个区域的代理,面对像这样的品牌做大做强后,可以说是过河拆桥的做法,思萨怎么应对?

孙汉武:从商业的角度,一方面我们对品牌商的做法表示理解,在商言商,他们担心整个品牌在中国这么大的市场,成长势头这么好,他们担心被思萨控制了,从这个角度我们可以理解品牌商的做法。另一方面,整个品牌做起来确实不容易,当初他们提出这样的观点,我们早期表示理解。在这么短的时间内完成这么大的转换,对我们公司造成的风险、损失还是比较大。后来我们做了很多沟通,双方达成比较好的共识,我们保留森田最大的四个渠道,其他市场让给森田,和气生财。

经过森田药妆这件事,思萨学到了很多。思萨投资现在的服务网络、机构已经覆盖到全球许多国家,陆续在海外十二个国家也会建立自己的物流体系和全球化供应链,配合中国做跨境O2O电商。对于进口品牌的引入,孙汉武和他的团队现在已经驾轻就熟,但是要在健康、美容领域做成一家跨国国际集团,这并不是谁都能挑战的梦想。

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